一般社団法人コンピュータソフトウェア協会

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「愛と繁栄を実現する経営改革」販売促進費予算を立ててみよう~どうやって売るか~

2018.05.01

CSAJ 監事 公認会計士・税理士・ITコーディネータ 山田隆明

 販売戦略の内容は、(1)何を売るか、(2)どこに売るか、(3)どうやって売るかである。
このうち(1)(2)は立てたものの、(3)どうやって売るかのところでつまづく経営者が多い。
ここでつまづくと、具体的な指示を出せず、戦略自体が実行困難になるケースが多い。
 つまづいて悩む経営者に私は、「販売促進費予算を立てること」をお勧めしている。
というのはまず、販売促進費予算を立てるには、DMを出す、広告を打つ、展示会に出展するなどの「①セールスツール」のうち、どれを使うかを決めておかなければできない。
そのセールスツールの記載内容の「②商品のセールストーク」謳い文句やキャッチコピーなども決める必要がある。
また、”だれが売るか”の「③販売チャネルなど」の決定も必要だ。
これら①~③が(3)どうやって売るかの内容に他ならない。
また予算化するには、業者から見積もりを取ったり自らネット等で調べるなどして金額をはじく。ここまでくると実行にかなり踏み込んだことになる。
だから、販売促進費予算をきちんと立てれば、「(3)どうやって売るか」も決まってくる。
 また、販売促進費予算をしっかり確保しておかないと、どうしても目先の経費削減に走ってしまい弊害の元になる。
すなわち、目先の経費削減に走るあまり「売上増大策まで考えが及ばない」ばかりか「売上を上げるのに必要な支出まで削減してしまい」、いっこうに売上が増えないという悪循環に陥る。
まさに”成り行き経営”の弊害だ。
 とはいうものの、販売促進費予算を立てるのは大変なことだ。だが、立ててしまえば「後は計画どおりにやるだけ」でよい。そうなれば経営者は安心して経営できるようになる。
とりわけ、創業したばかりで先行きが不安でたまらない経営者にとっては効果絶大だ。
ここに経営戦略・経営計画の意義がある。


(注)本コラムの内容は筆者個人の見解に基づいており、当協会の見解を示すものではありません。

筆者略歴

山田 隆明(やまだ たかあき)
山田経営会計事務所 所長
公認会計士・税理士・ITコーディネータ

山田 隆明Twitter

1959年 名古屋市生まれ。東海高校、慶応義塾大学経済学部卒業 。
株式会社インテック(基幹業務パッケージソフトの企画及び販売)、
監査法人(会計監査)を経て、
2003年 山田経営会計事務所開業、現在に至る。
---税務だけでなく、経営判断のための会計、人をヤル気にする会計を。
2009年9月から一般社団法人コンピュータソフトウェア協会監事。